Vender é como abrir uma porta e convidar alguém para entrar em uma sala – você pode fazer isso de dentro ou de fora.

Imagine que seu trabalho é fazer com que as pessoas entrem em um showroom onde seus produtos são exibidos. Uma maneira seria ficar na porta, colocar uma placa chamativa acima da porta e conversar com quem passa e pergunta sobre a placa. A segunda maneira seria ir à rua e abordar as pessoas para falar sobre o showroom e por que elas deveriam ir com você.

Soa estranho, certo? Bem, essa é uma analogia vaga de como são as vendas de entrada e saída.

Agora, vamos analisar os dois conceitos mais de perto.

Vendas de entrada

Vendas de entrada é a técnica em que as empresas “atraem” clientes em potencial interessados ​​e os qualificam para ver se são adequados ao seu produto. Em outras palavras, as vendas de entrada se concentram nas necessidades do cliente e o vendedor se adapta à jornada do comprador, agindo como um consultor de confiança.

O processo de vendas de entrada tem quatro estágios.


1. Identifique clientes em potencial: aqui é onde você se envolve com estranhos que param no showroom e os convertem em leads. Digamos, por exemplo, que você obtenha os detalhes de contato e a permissão para enviar informações a eles.

2. Conecte-se aos leads: agora você ajuda os leads a conhecer suas necessidades e decidir se pode ajudá-los ou não. Aqui eles estão considerando suas soluções como parte de seus objetivos.

3. Explore mais profundamente: nesse estágio, você inicia uma conversa com os leads para ganhar confiança e explorar seus desafios de maneira mais profunda para descobrir se seus produtos atendem às suas necessidades e identificar oportunidades de vendas.

4. Aconselhe sobre uma solução: quando tiver certeza de que sua oferta atende às necessidades de seus leads e você tem a confiança deles, você fornece conselhos (este é o seu discurso de vendas) sobre como seu produto é a melhor solução para suas necessidades. Então os leads se tornam clientes.

A metodologia de vendas de entrada pode ser muito rentável, uma vez que você está direcionando e se envolvendo apenas com pessoas que demonstraram interesse em sua empresa. No entanto, inicialmente pode ser demorado criar conteúdo, criar e gerar leads de boa qualidade.

Vendas de saída

Vendas de saída são a técnica em que as empresas transmitem suas mensagens ou lançam perspectivas, através de ligações frias, vendas sociais, marketing por e-mail e similares. Nas vendas de saída, os representantes de vendas estão entrando em contato com os leads, em vez de esperar que eles cheguem a eles como nas vendas de entrada.

As vendas de saída geralmente são descartadas por causa de seus métodos intrusivos, como ligações a frio, e algumas pessoas até dizem que a saída está morta.

No entanto, as vendas externas ainda são valiosas, de acordo com Steli Efti, autor do The Ultimate Guide to Outbound Sales: Como transformar leads frios em clientes quentes.

Efti diz que a saída pode ser eficaz porque fornece o que a entrada (geralmente) não fornece:

Alcance altamente segmentado

Feedback e resultados imediatos

Contato pessoal com clientes em potencial

Controle sobre o ritmo de marketing e vendas

O processo de vendas de saída possui cinco estágios.

1. Identifique clientes em potencial: defina seu mercado-alvo e quaisquer segmentos de mercado se você tiver mais de um produto e prepare sua equipe para alcançá-los.

2. Gere leads: agora que você sabe quem você deseja alcançar, você deve obter as informações de contato – com uma equipe interna de geração de leads, comprando um banco de dados ou terceirizando a geração de leads de vendas para terceiros.

3. Entre em contato e qualifique os leads: a equipe de vendas externas agora acessa a lista de contatos por email ou telefone e descobre se eles realmente são adequados para o seu produto ou serviço. Se estiverem, eles passam para o próximo passo; caso contrário, eles os removerão da lista.

4. Exiba sua solução: aqui a equipe de vendas agenda uma reunião ou uma demonstração para mostrar aos líderes todos os benefícios do seu produto ou serviço.

5. Feche o negócio: se tudo correr bem, o contrato é assinado com o cliente.


Um mal-entendido comum é equiparar vendas externas a chamadas frias, mas, embora possa ser uma tentativa de capturar leads com chamadas aleatórias, as vendas externas são, na verdade, o resultado de pesquisas conduzidas por dados.

Combinando saída e entrada: o melhor dos dois mundos

Tem que ser um ou outro? Absolutamente não!

Use uma abordagem mista de vendas de entrada e saída para aumentar seu pipeline. Por exemplo, nos últimos anos, tornou-se comum confiar fortemente no marketing de conteúdo, um tipo de marketing de entrada, para capturar leads on-line.

Tudo bem. Portanto, depois de ter esses leads de entrada, você pode usar métodos de saída para acompanhá-los, qualificá-los e fechar os negócios. Um exemplo é ligar para os leads que fizeram o download do seu conteúdo, mas que não responderam aos seus e-mails de acompanhamento.

Aproveite o melhor dos dois mundos usando a coleta de inteligência de vendas de entrada e o alcance proativo das vendas de saída.